Rundingan perniagaan: jenis, peraturan dan contoh

Rundingan perniagaan hadir dalam kehidupan setiap pengurus mana-mana pautan. Pada dasarnya, ini adalah perbualan perniagaan, yang merupakan bentuk pertukaran lisan maklumat antara beberapa orang. Keputusan formal tidak selalu dibuat selepas rundingan perniagaan, tetapi ia berguna kerana maklumat yang diperoleh semasa perbualan.

Rundingan perniagaan adalah komunikasi perniagaan yang membantu mencapai persetujuan antara pihak-pihak. Rundingan diperlukan untuk dapat membincangkan masalah dengan pasangan, serta cuba mencari solusi yang akan memuaskan semua pihak. Setakat ini, seorang pengurus yang berkelayakan adalah sangat penting untuk dapat menjalankan rundingan perniagaan.

Rundingan boleh membawa fungsi berikut:

• Maklumat – apabila pihak-pihak hanya ingin menukar pandangan yang berbeza dalam persediaan untuk rundingan utama.
• Berkomunikasi - dalam kes ini, pihak-pihak memilih untuk mewujudkan hubungan baru, hubungan.
• Kawalan, penyelarasan tindakan. Dalam hal ini, rundingan itu adalah rakan kongsi yang telah menjalin hubungan perniagaan, dan mereka hanya perlu memperjelas beberapa nuansa hubungan yang telah dicapai sebelum ini.
• Peraturan - fungsi ini perlu jika perlu untuk menyelesaikan masalah atau konflik pada waktunya, untuk menghentikan semua pertikaian.

Rundingan perniagaan boleh dibahagikan kepada dua jenis - dalaman dan luaran. Rundingan dalaman diadakan dalam pasukan atau syarikat anda. Rundingan luar adalah yang mana ada pihak yang diundang, ini boleh menjadi rakan kongsi, pesaing atau pelanggan. Perundingan dalaman sering berakhir dalam perjanjian bersama. Di sini, dua pihak sedang berusaha untuk mendapatkan keputusan positif bagi syarikat itu: mereka menganalisis, membuat kesimpulan dan menawarkan pilihan terbaik untuk menyelesaikan situasi semasa.

Di Harvard, graduan dan profesor datang dengan rundingan berprinsip baru. Konsesi dan keteguhan kedudukan di sini. Kita tahu kaedah ini sebagai kaedah lobak merah dan kayu. Intipati prinsip ini adalah untuk memegang kedudukan yang sukar, yang membolehkan kita untuk mempertimbangkan pertama-tama hanya intipati utama masalah atau isu yang dibincangkan.

Dengan rakan niaga, sebaiknya ikuti peraturan yang ditetapkan dalam persekitaran perniagaan. Ini pada masa akan datang akan memberikan anda peluang untuk mempunyai hubungan yang baik, kuat dan saling menguntungkan.

Dalam Byzantium purba, "protokol" adalah bahagian pertama dokumen, di mana senarai peserta mesyuarat biasanya terletak. Hari ini ia adalah satu set peraturan, mengikut mana pelbagai upacara harus diadakan, kod pakaian harus diwujudkan, satu bentuk surat rasmi dan sebagainya.

Setiap pelanggaran undang-undang protokol itu bermakna bahawa mereka yang melanggar protokol mungkin menghadapi masalah. Parti ini harus memohon maaf kerana kesilapannya. Kemudian kesilapan mesti diperbetulkan. Terima kasih kepada pematuhan protokol semasa rundingan dan salam, dengan aliran dokumen dan pengurusan pelbagai kontrak, mesyuarat perniagaan menjadi lebih penting.

Setiap negara mempunyai taraf etika nasionalnya sendiri. Tetapi pada asasnya konsep ini adalah satu untuk semua.

Hampir semua persediaan untuk rundingan (baik dalaman dan luaran) dibahagikan kepada beberapa elemen. Yang utama termasuk yang berikut:

• definisi masalah, yang mana perlu untuk mengadakan rundingan;
• mencari orang yang membantu menyelesaikan masalah;
• penentuan kepentingan (sendiri dan pasangan);
• perkataan yang jelas mengenai pelan dan program mesyuarat;
• jika perlu, wakil-wakil delegasi dipilih;
• isu organisasi - pengumpulan dokumentasi, jadual, sampel dan bahan lain yang boleh berguna dalam rundingan.

Mesyuarat boleh menjadi dalaman dan luaran, formal dan tidak rasmi. Ini adalah gaya utama mereka. Perbezaan di dalamnya ialah kehadiran dokumentari pengikat momen tertentu, protokol rundingan, keunikan topik yang dibincangkan dan subjek perbualan ini.

Dengan sifat rundingan itu boleh dibahagikan kepada perkongsian dan kaunter. Rundingan bersama diadakan sekiranya konflik timbul antara pihak-pihak yang perlu diselesaikan. Pada masa yang sama, keputusan itu mestilah neutral dan sesuai dengan kedua-dua pihak.. Perbualan jenis ini diketahui dengan agresifnya, kerana setiap pihak ingin menang dalam rundingan. Dalam perbualan seperti ini, perkongsian, kerjasama, dan pembangunan pihak-pihak biasanya dibincangkan.

Proses rundingan boleh dibahagikan kepada beberapa peringkat. Struktur mereka telah lama ditakrifkan. Salah satu peringkat utama dalam rundingan adalah perbualan pengantar, di mana anda boleh menjelaskan subjek mesyuarat, untuk menyelesaikan isu-isu baru yang timbul dalam organisasi rundingan. Ia juga boleh menjadi mesyuarat pakar, yang biasanya berlaku sebelum permulaan rundingan antara pemimpin dan delegasi.

Peringkat enam utama termasuk:

• Persediaan Penyediaan yang tepat untuk rundingan perniagaan membawa 90% kejayaan. Walaupun keinginan yang tinggi untuk bertindak tanpa henti, tidak digalakkan untuk mengabaikan peringkat ini sebelum mesyuarat. Kemudian anda boleh menambah peringkat penantian pertengahan.
• Pembersihan. Jangan bertindak segera, jangan mula berdagang. Cuba secara teknikal untuk menjalin hubungan dengan pihak yang lain, tentukan piawaiannya. Seterusnya, cuba gunakan soalan pra-persediaan untuk mengetahui kepentingan pihak lain.
• Promosi tawaran. Tahap ini adalah ciri sebagai cara menyelesaikan pertikaian. Di sini pihak-pihak boleh bertukar tawaran, menentukan di mana dan mengapa mereka mempunyai salah faham. Pastikan untuk membetulkan semua perbezaan dan pertikaian.
• Bargaining. Bahagian mesyuarat ini memberi kesan kepada apa yang anda setuju. Di sini anda boleh menyelesaikan semua perbezaan melalui pertukaran maklumat, konsesi. Menawar efektif adalah pertukaran apa yang mungkin memiliki harga dan nilai yang berbeda untuk setiap lawan.

• Membuat keputusan. Kita boleh mengandaikan bahawa anda sedang menghampiri peringkat akhir rundingan. Walau bagaimanapun, jangan terburu-buru. Tanya diri anda soalan: "Adakah perjanjian yang dicadangkan bermanfaat atau mungkin untuk menyetujui pilihan yang lebih baik? "
• Mengamankan perkiraan - akhir mesyuarat anda. Terdapat kes apabila lawan bersetuju dengan segala-galanya dan tersebar. Walau bagaimanapun, pada keesokan harinya, semasa pelaksanaan perjanjian, keadaan mungkin timbul bahawa seseorang tidak memahami lawannya sebagaimana mestinya. Oleh itu, adalah perlu untuk merekod secara mutlak semua perjanjian dan keputusan mesyuarat. Ini akan membantu mengelakkan situasi yang samar-samar di masa depan.

Benar-benar apa-apa rundingan mesti disediakan terlebih dahulu.Apabila membuat persediaan, anda dinasihatkan untuk mengumpulkan maklumat yang diperlukan mengenai rakan kongsi, memikirkan hujah-hujah terlebih dahulu mengenai cadangan anda, dan juga sebaiknya berfikir dan kalah terlebih dahulu semua pilihan yang mungkin untuk hasil perbualan perniagaan.

Terdapat banyak kaedah untuk mengadakan rundingan yang sukar. Terdapat beberapa perkara utama.

Di sini perunding keras meletakkan semua kad di meja hampir serta-merta. Pada masa yang sama, dia mengisytiharkan sepenuhnya semua sumber yang dia ada (atau tidak). Pengiraan dalam taktik rundingan ini berdasarkan fakta bahawa semua pilihan yang pihak lain boleh menyediakan segera dianggap "salah" dan "tidak menarik" untuk kerjasama.

Jika lawan dari pihak yang keras mengambil maklumat ini sebagai fakta, dia tidak mempunyai apa-apa lagi yang perlu dilakukan kecuali persetujuan atau pemergian. Kelemahan kaedah ini termasuk kemungkinan kehilangan pasangan yang berpotensi (mungkin pada masa akan datang).

Selepas lawan yang kuat menyuarakan semua syarat kepada "mangsa", anda boleh bersetuju untuk bercakap tentang syarat-syarat ini. Dalam kes ini, "mangsa" boleh membawa lawan ke senario yang dia perlukan, memberikan hujah-hujahnya.

Anda boleh berdiri di kedudukannya lebih tegar. Di sini, pihak lawan boleh memikirkan apa yang sebenarnya akan hilang, dan boleh menerima syarat "mangsa" (dengan beberapa pindaan ke arahnya).

Bersempena dengan kata-kata "Ya, tetapi dengan keadaan ..." dan perbualan yang mesra, lawan boleh berehat sedikit. Selanjutnya, "mangsa" boleh menyerang. Tujuan permainan ini dianggap sebagai penerusan perbualan.

Lawan yang kuat dalam rundingan akan mengubah mood pihak lain. Di sini dari perunding sukar bunyi kata bagus, maka tuduhan. Percanggahan dari mulut satu orang semasa satu perbualan akan menghalang "mangsa" daripada memikirkan cadangannya. Dia boleh berada dalam keadaan keliru, boleh kehilangan kestabilan psikologi.

Untuk mengatasi lawan yang kuat dalam rundingan semacam ini, "Mangsa" pada mulanya mesti memahami bahawa ini adalah permainan dan ia hanya eksklusif untuk satu tujuan. Untuk meletakkan sisi penyerang di buntu, ia akan mencukupi untuk perlahan tetapi berterusan meminta anda menyelesaikan masalah menggunakan "kriteria perlanggaran". Prasyarat - "mangsa" mesti bercakap dengan yakin dan tidak agresif. Ini menyebabkan penyerang mati terbunuh dan menjadikannya mustahil untuk menyalahkan lawan untuk rundingan kasar.

Dalam taktik ini, kedua-dua terdahulu digabungkan dengan baik. Pertama, seorang perunding keras berkomunikasi, menjalankan bidaan dan sebagainya. Semuanya berjalan lancar sehingga saat ini "mangsa" ingin mengatakan "ya" terakhirnya. Sudah ada yang sukar untuk disertakan sepenuhnya dalam kerja dan menyerang, dengan berkata: "Cadangan ini tidak sesuai untuk kami. Kami tidak berminat.

Pengiraan dibuat pada hakikat bahawa "mangsa" yang santai tidak akan bertarung dengan perunding yang sukar dan akan dapat menerima syarat pertama bahawa lawan yang sukar pada awalnya dinyatakan pada permulaan rundingan.

Semasa kaedah rundingan ini, beberapa larangan kategori dikenakan:

• Anda tidak boleh menerima apa-apa kenyataan berhubung dengan diri mereka sendiri dan kepada cadangan itu. Sekiranya lawan yang keras akan mempunyai sebarang komen tentang keperibadian anda, dia akan segera menyatakannya.
• Kaedah perbualan ini tidak akan berakhir selepas kegagalan pertama. Dalam kes ini, tawar-menawar adalah sesuai.
• Jangan minta maaf.
• Jangan buat alasan.
• Jangan berputus asa.
• Ia juga tidak perlu menyerang sebagai respons atau menunjukkan pencerobohan.
• Jangan berikan penilaian kepada rakan anda. Janganlah seperti dia.
• Cuba untuk menggantikan perkataan yang tidak menyenangkan dan negatif dengan yang lebih lembut.

Dalam perundingan jenis ini, beberapa tindakan boleh dilakukan untuk mengubah keadaan di sisinya:

• Tanya soalan yang menjelaskan. Bekerja pada setiap kedudukan individu, yang dipanggil pengintip.
• Tanya tentang kriteria. Sebagai contoh: "Adakah saya faham dengan betul bahawa ...", "Apa yang tidak kami sebutkan penting kepada anda dalam perbualan? ".
• Anda boleh cuba untuk mendedahkan ahli hubungan dengan soalan utama: "Betul, saya faham bahawa anda tawar-menawar dengan saya? "," Saya fikir cadangan kami tidak sesuai. Bolehkah anda menjelaskan dengan tepat apa? ".

Mengikut peraturan etika tertentu pada rundingan, ada kerangka waktu untuk perbualan, yang awalnya dibahas pada tahap awal. Oleh itu, apabila parti-parti datang ke rundingan, mereka sudah memahami apa yang menanti mereka. Berdasarkan ini, mereka membina rancangan perbualan, pilih argumen, taktik, fakta. Sisi keras dalam kes ini cuba memecahkan keseluruhan senario perundingan yang telah anda sediakan terlebih dahulu dan mengenakan anda sendiri.

Sebelum mesyuarat itu, pihak-pihak boleh berunding dengan pelbagai isu rundingan. Perunding berpendapat mesyuarat akan ditangguhkan selama sekurang-kurangnya 40 minit. Walau bagaimanapun, selepas mesyuarat itu, pihak yang kuat menyuarakan bahawa hanya terdapat 10 hingga 15 minit dan tidak lebih. Mangsa menyediakan persembahannya selama sekurang-kurangnya 15 minit.

Ini bertujuan untuk menunjukkan kelemahan kelemahannya. Atau "mangsa" akan mematuhi peraturan dan keperluan, atau meninggalkan dengan segera. Tidak sekali-kali tidak boleh marah, ambil semua perkataan yang diucapkan oleh pihak yang keras, untuk kebenaran, cuba simpan dalam masa yang diperuntukkan.

Apa yang boleh dilakukan:

• Anda boleh bersetuju. Walau bagaimanapun, lebih baik tidak memberi perhatian. Berunding seolah-olah tiada apa yang berlaku.
• Mesyuarat biasanya dikendalikan oleh seseorang yang tahu bagaimana untuk mendengar dan bertanya soalan yang betul. Pertama sekali, jangan mengatasi pihak lain dengan pembentangan diri dan cadangan anda. Pertama bertanya kepadanya tentang keperluannya, tentang kriteria pemilihan yang penting kepadanya.
• Setelah anda mengetahui semua keperluannya, anda boleh memberikan lawan dengan tepat apa yang dia inginkan.

Dalam video seterusnya anda akan menemui kaedah-kaedah menjalankan rundingan perniagaan (persediaan, kaedah manipulasi dan contoh komunikasi perniagaan yang berkesan).